Содержание

Эффективный маркетинг для малого бизнеса

Маркетинговая стратегия для малого бизнеса: 5 практических советов

Если вы владелец малого бизнеса, досконально изучите его и поставьте реалистичные задачи, прежде чем продумывать маркетинговую стратегию, советует СЕО Marketing Insider Group Майкл Бреннер (Michael Brenner). Важно знать не только то, людям какого пола и возраста вы будете продавать ваш продукт, но и то, как он поможет покупателям. Только после того, как вы дадите ответы на эти основные вопросы, можно двигаться дальше.

Также Бреннер дает пять важных советов владельцам малого бизнеса для планирования успешной маркетинговой стратегии.

Посмотрите на бизнес-гигантов и… сделайте наоборот

Во-первых, малый бизнес может сделать своей фишкой (и основой маркетинговой стратегии) клиентоориентированность — большим компаниям зачастую собственное эго застилает глаза.

Во-вторых, у малого бизнеса более простая с технологической точки зрения инфраструктура, а значит, ему легче маневрировать в диджитал-среде: их сайты удобнее для пользователя, контент оригинальнее и лучше вовлекает, выше активность в социальных медиа.

В-третьих, в малом бизнесе заняты, как правило, более мотивированные и увлеченные сотрудники. Это позволяет создать прочные взаимосвязи с клиентами.

В-четвертых, малый бизнес заинтересован в удержании клиентов. Бизнес-гиганты работают с клиентами, которые есть здесь и сейчас, и — поскольку они гиганты — не переживают, придут ли эти же клиенты к ним еще раз; покупателей всегда хватает. Малый бизнес заинтересован в минимизации затрат на привлечение клиентов; один из самых выгодных способов это сделать —удержать клиента и убедить совершить повторную покупку.

Будьте рядом с клиентом в режиме 24/7

Покупатели ищут информацию и решения своих проблем онлайн. Умные маркетологи создают стратегии, которые позволяют в режиме 24/7 реагировать на нужды пользователей. Успешная стратегия включает и мотивацию сотрудников, и развитие лидерских качеств, и создание контента, и активность в соцсетях, и, наконец, разработку способов стимулирования продаж.

Превратите маркетинговую кампанию в процесс

Самые успешные маркетинговые кампании в диджитал — те, которые не прекращаются ни на минуту. Они всегда тестируют контент, ища наиболее «правильный» для данной аудитории; углубляют сегментацию ЦА и подбирают параметры таргета; совершенствуют визуал.

«Ведите» покупателя с самого начала

Малый бизнес обычно проваливает планы по продажам потому, что фокусируется только на последнем этапе путешествия покупателя. А маркетинговая стратегия должна охватывать весь процесс. Это значит, что нужно создавать очень много контента уже на ранних стадиях.

В среднем, на каждого покупателя в начале пути к покупке приходится 100 человек. Это люди, которые точно уверены, что у них есть проблема или потребность, но не уверены даже, есть ли для нее решение. Так вот: объясните им, что решение (пока что не продукт) есть.

В середине пути на каждого покупателя приходится примерно 10 человек. Они ждут, что им предоставят информацию типа how to, поэтому на данном этапе стоит задуматься об обучении клиента. Предоставьте потенциальным клиентам знания и помощь, но не пытайтесь «продавить» свой продукт.

Только после этого вы в глазах покупателя получаете право рассказать, кто вы есть, что вы продаете и почему это лучше, чем у конкурентов.

Пройдите по пути покупателя

Вам предстоит отследить, что нужно вашему покупателю на каждом этапе его пути.

Для этого вы можете использовать, например, статистику запросов в Google или аналогичные инструменты. Это поможет вам понять, какой контент создавать. Как только соберете список тем, сформируйте их по категориям и используйте Google Trends, чтобы понять, какие категории контента и какие темы наиболее важны для построения карты пути вашего покупателя.

Также стоит подумать о каналах дистрибуции контента. Так, для В2В-продаж больше подойдет LinkedIn, для фэшн — Instagram. В любом случае, в данном вопросе нельзя руководствоваться просто своим вкусом.

Дальше нужно оценить результаты усилий. Отображаетесь ли вы на первой странице выдачи по ключевым запросам аудитории на каждом этапе пути покупателя? Определите 15-20 наиболее важных запросов, которые используют во время путешествия покупателя ваши клиенты, и проверьте позиции в поисковой выдаче. И помните, что в онлайне полем боя может стать публикация в СМИ и даже блог для молодых мамочек.

Стратегический маркетинг для малого бизнеса

В современном мире для частных предпринимателей открываются невероятные возможности, о которых ранее не могло быть и речи. Каждый человек, который накопил стартовый капитал и имеет какую-либо идею в голове, может открыть свой собственный бизнес. Однако, к сожалению, огромный процент этих называемых сегодня старт-апов идет ко дну довольно быстро, и причины у этого могут быть самые разнообразные. Однако если присмотреться повнимательнее, то можно заметить, что проблема зачастую заключается в полном отсутствии маркетинговой деятельности.

Маркетинг для малого бизнеса – это обязательная составляющая, однако многие предприниматели считают, что могут прекрасно обойтись и без него. И именно здесь они допускают роковую ошибку, так как маркетинг является двигателем любой компании. А если вы создали свой собственный малый бизнес, то это должно быть для вас максимально актуально. Маркетинговая стратегия – это то, о чем вам нужно подумать в первую очередь. В данной статье вы узнаете, почему маркетинг для малого бизнеса так важен, а также найдете несколько практических советов касательно построения собственной маркетинговой стратегии, которая позволит вашему бизнесу не только держаться на плаву, но еще и постоянно расти и расширяться.

Маркетинг в малом бизнесе

Итак, ни для кого не секрет, что маркетинг – это сфера деятельности, которая отвечает за продвижение товаров и услуг всеми доступными способами. Чем же отличается маркетинг для малого бизнеса от того, который характерен для большого? На первый взгляд может показаться, что никакой разницы нет, но вам не стоит поддаваться этой видимой простоте, потому что на самом деле разница существует.

Маркетинг для малого бизнеса имеет свои особенности, такие как постоянные изменения рынка, теряющего и получающего новых игроков каждую минуту, беспрестанная конкуренция, то есть невозможность выхода на первое место в своей отрасли и создания подобия монополии, а также многое другое.

Вам стоит понимать, что на первых порах необходимо будет постоянное рекламирование, чтобы выжить в суровом мире малого бизнеса. Маркетинг в данном случае – это не только ваш главный ключ к связям с клиентами, но и еще жизненная необходимость как для роста компании, так и для ее банального выживания. Как видите, без маркетинга вам не удастся добиться хороших результатов, и велика вероятность того, что ваша компания присоединится к десяткам и сотням малых фирм, которые закрываются каждый день.

Стратегический подход

Теперь пришло время разобраться с маркетинговой стратегией. Многие предприниматели рассматривают маркетинг как рекламу своего товара, однако это нечто гораздо большее, чем просто реклама. Стратегический маркетинг в малом бизнесе играет очень важную роль, и благодаря этой статье вы поймете почему. Начать стоит с того, что молодая компания, которая выходит на рынок, должна поставить перед собой две цели: выживание и получение прибыли. Чтобы добиться каждой из них, необходимо создать стратегию, которая позволила бы как можно более быстро, надежно и успешно добиваться реализации обеих целей.

Именно тут и вступает в игру стратегический маркетинг в малом бизнесе. Используя его, вы сможете определить ключевые моменты, касающиеся вашего товара, такие как имеется ли у него преимущество перед другими товарами, которое необходимо потребителям. Является ли ваш товар уникальным или же он уже где-то встречался? Могут ли его повторить ваши конкуренты? Соответственно, с помощью стратегического маркетинга вы сможете найти соответствующий вам эффект, затем перевести этот эффект в фактическое преимущество, завоевать с помощью этого внимание людей, побудить их сделать выбор в вашу пользу, а затем и оценить вашу маркетинговую деятельность в соответствии с вашей стратегией.

Создание стратегии

Даже если у вас будет 100 маркетинговых идей для малого бизнеса, сами по себе они будут иметь крайне небольшую ценность. Именно поэтому вам в первую очередь необходимо задуматься над тем, чтобы создать полноценную маркетинговую стратегию, а затем уже в ее рамках воплощать ваши рекламные задумки. Как же выглядит создание маркетинговой стратегии в условиях малого бизнеса?

Во-первых, вам необходимо определить вашу цель, а еще лучше – цели. Как это вам поможет? Прежде чем начать проект, будь то целый бизнес или маркетинговая кампания в рамках уже существующей фирмы, вам необходимо обозначить все задачи, которые должны быть выполнены, чтобы проект можно было занести в список успешных. Можно разделить эти цели на основные и второстепенные, но суть останется прежней. У вас будут конкретные пункты, записанные на бумаге или на компьютере, которым ваш проект в итоге должен будет соответствовать, чтобы оказаться успешным. Это позволит вам более грамотно продумывать далее стратегию, чтобы как можно более эффективно распределять ресурсы для достижения поставленных целей.

Читать еще:  Что не нужно писать в резюме?

Во-вторых, вам необходимо документировать вашу стратегию. Это значит, что вам необходимо взять ваши цели, которые вы только что обозначили, и разработать пошаговую инструкцию по достижению каждой из них. То, что у вас получится, и будет вашей маркетинговой стратегией. И тут уже легко можно понять, какую роль играет грамотный маркетинг для продвижения малого бизнеса. Чем более четким будет план, тем легче будет его выполнять. Вы сможете заранее просчитать все ресурсы, которые вам понадобятся для достижения той или иной цели, определить точки пересечения, которые позволят вам эффективнее продвигаться к реализации целей, а также многое другое.

В-третьих, вам нужно помнить, что для вашей стратегии существует два главных инструмента, которые должны быть ключевыми для вашего бизнеса на протяжении всего времени его существования. Речь идет о клиентах и качестве товаров. Это значит, что в рамках вашей маркетинговой стратегии вам необходимо продумать, как именно вы будете привлекать клиентов, а также, как вы сможете перераспределить расходы таким образом, чтобы ваша маркетинговая кампания оказалась успешной, но при этом не привела к снижению качества изготавливаемой продукции. Качество продукта и качество маркетингового контента – это самое главное, что может только быть. Вы можете терять клиентов, но не должны терять качество продукта. Более того, вы можете терять клиентов из-за низкого качества маркетингового контента. В общем, теперь вы можете понять, насколько важными являются эти два инструмента. И пришло время посмотреть на практические маркетинговые советы и идеи, которые могут принести пользу вашему бизнесу.

Советы от маркетологов

Как же можно улучшить маркетинг для малого бизнеса? 10 советов, которые будут приведены в этой статье, помогут вам нестандартно подойти к этому вопросу. Естественно, вам стоит понимать, что каждый этот совет станет отличным дополнением для вашей маркетинговой стратегии, но не будет ключевым элементом. Поэтому всегда стоит позаботиться о том, чтобы у вас уже был хороший план, который затем можно разнообразить различными дополнительными фишками, которые можно почерпнуть из этой статьи.

Приятельские каналы

10 маркетинговых идей для малого бизнеса начинаются с разработки приятельских каналов. Это значит, что вам не стоит видеть во всех ваших знакомых предпринимателях врагов и конкурентов. Зачастую дружба с ними может стать очень полезной для вашего бизнеса. Ведь если вы объедините свои усилия на маркетинговом поле, то сможете помочь друг другу привлечь гораздо больше клиентов, чем сделали бы вы в одиночку. Также стоит отметить, что этот подход не требует практически никаких затрат, соответственно, не может оказаться невыгодным.

Наклейки на письмах

Когда вы задумываетесь о том, как выбрать маркетинговую стратегию для малого бизнеса, вам всегда стоит учитывать абсолютно все аспекты вашей деятельности. Вы работаете с почтой и пересылаете письма и бандероли в больших количествах? В таком случае вам стоит подумать о том, чтобы наклеивать на ваши посылки яркие и красочные наклейки с небольшим количеством информации о вашей компании, акции или товаре. Если грамотно оформить такие наклейки, они могут принести вашей компании немало клиентов.

Как еще можно улучшить маркетинг малого бизнеса? Примером может быть «возвращение к корням», так называемый олдскул, который может показаться кому-то диким. Но на деле такой подход работает очень эффективно, если вы правильно подойдете к его реализации. В чем же суть? Вам необходимо отправлять по почте вашим потенциальным и действительным клиентам персонализованные открытки. Только помните, что они должны быть именно отправлены по почте, а не закинуты в почтовый ящик, так как подобный спам люди моментально выбрасывают в урну, даже не просматривая.

Реклама при звонке по телефону

Секреты маркетинга малого бизнеса зачастую могут быть сложны в освоении. Например, этот пункт удается далеко не всем и не всегда. Когда вы ведете деловые переговоры по телефону или просто отвечаете на звонок от клиента или интересующегося человека, вам стоит попытаться аккуратно вставить рекламное сообщение в конце разговора. Проблема заключается в том, чтобы научиться это делать очень мягко и плавно, чтобы заинтересовать клиента выгодным предложением, а не отпугнуть его агрессивной рекламой.

Новое предложение

Особенности маркетинга малого бизнеса включают в себя то, что вам необходимо стараться удерживать всеми силами каждого клиента, и данный метод является очень эффективным. Вряд ли ваша начинающая компания может позволить себе полноразмерную программу лояльности, но вы всегда можете сделать своему клиенту новое, более выгодное предложение, когда он уже согласился. В следующий раз предложите ему скидку на новый товар или услугу, попросите его прийти с другом, чтобы получить бонус и так далее.

Для малого бизнеса организация тематических семинаров может быть прекрасным способом привлечь большое количество потенциальных клиентов. Естественно, далеко не каждый способен организовать полномасштабный семинар, однако вы всегда можете сделать его креативным, позволив участникам самим поддерживать ход события.

Креативное распространение

Как уже было сказано ранее, банальные листовки, которые разбрасываются по почтовым ящикам и наклеиваются на двери, всегда сразу же отправляются в мусорку. Однако это не значит, что подобный способ распространения плох. Вам нужно всего лишь использовать немного креатива, чтобы ваши сообщения привлекали внимание и не оставляли людей равнодушными.

Напоминания

Напоминание о себе – это очень важный маркетинговый ход для любого малого бизнеса. Любой маркетолог скажет вам, что привлечение нового клиента обойдется вам в шесть раз дороже, чем работа со старым. Поэтому вам стоит отправлять сообщения с напоминаниями о новых товарах и услугах, акциях и скидках, а также других событиях, которые могут заинтересовать клиента, который уже покупал у вас что-либо.

Сотрудничество с крупными компаниями

Вы можете сотрудничать на маркетинговом поле не только с другими небольшими предпринимателями, но и с крупными компаниями, предлагая им рекламу или другие преимущества, чтобы получить от них возможность показать себя всему миру. Способов существует огромное количество, поэтому вы можете проявить находчивость и в этом случае.

Самое главное, о чем вам нужно помнить – это то, что каждый успешный маркетинговый трюк, использованный десять раз, уже начинает надоедать клиентам, и он теряет свою эффективность. Поэтому вам обязательно нужно постоянно действовать креативно и придумывать новые маркетинговые ходы, чтобы привлекать как можно больше новых клиентов, а также удерживать старых.

Контент-маркетинг для малого бизнеса: проблемы и решения

Для создания качественного контент-маркетинга требуются деньги, время и человеческие ресурсы. У большинства компаний, индивидуальных предпринимателей и блогеров нет заоблачных бюджетов и 25 часов в сутках.

В этой статье мы расскажем, нужен ли контент-маркетинг малому бизнесу и как его внедрить даже при небольшом бюджете.

Содержание статьи:

Закажите статью у лучших копирайтеров Биржи

Проблемы контент-маркетинга в малом бизнесе

Грамотный контент-маркетинг гарантирует стабильный приток клиентов. При условии, что у вас найдутся силы и средства постоянно создавать и публиковать статьи в блоге, размещать информацию в соцсетях и выполнять ряд других задач. Обеспечив правильный подход, в дальнейшем вы сможете обойтись без рекламных инструментов, что в результате сэкономит вам немало средств. Главное — заставить контент-маркетинг работать, а не разорять вас.

Некоторые проблемы на начальном этапе внедрения контент-маркетинга актуальны для бизнеса любого масштаба. К примеру, не ясно, сколько вложить денег и что получится в результате; непонятно, какие темы интересуют аудиторию и о чем писать. Возникают сложности с оценкой эффективности. Вместе с этим есть ряд проблем, характерных только для малого бизнеса.

Дефицит или отсутствие ресурсов

Допустим, вам некогда самостоятельно заниматься контентом. А попытки делегирования заканчиваются, так и не начавшись, из-за страха перед заоблачными расценками на комплексные работы. В этом случае ваша первоочередная задача — отбор каналов, где присутствует ваша аудитория и где у нее наблюдается максимальная активность. Ведь малый бизнес, в отличие от крупных фирм, объемами брать не может.

Совет. Если вы не располагаете ресурсами, чтобы заниматься соцсетями и вести канал на Youtube, но имеете возможность вкладываться в блог и изредка размещать контент в профильных журналах, то вы сможете получить достаточное количество клиентов. В любом случае это будет лучшим вариантом, чем полный отказ от контент-маркетинга.

Ошибки делегирования

Нередко ведение корпоративного блога или соцсетей поручают сотруднику, занятому чем-то другим. Так делать нельзя.

Читать еще:  Штрафы за отчетности (примеры)

Совет. Заниматься контент-маркетингом должен отдельно нанятый в штат специалист. Если такой возможности нет, позаботьтесь о делегировании на аутсорс. Выполняя другую работу, качественно организовать контент-маркетинг не получится.

Отсутствие единой тактики

Владельцы малого бизнеса контентом занимаются от случая к случаю: есть время — пишут статью, потом размещают пост. А дальше закрутились и забыли. Или публикуют поначалу много статей, и на этом запал заканчивается. А мгновенных результатов в этом деле нет, и блог с соцсетями отходят на десятый план.

Совет. Лучше сразу установить четкий график: пусть статей будет меньше и выходить они будут реже, зато это будет происходить постоянно и на должном уровне. Составьте грамотную стратегию, установите план публикаций и определитесь с тоном общения с клиентами. Неукоснительно следуйте выработанным правилам. Достичь необходимого результата можно только так.

Секреты эффективного контент-маркетинга в малом бизнесе

Определите целевую аудиторию

Кто покупает вашу продукцию? Например, шлакоблоки. Понадобиться такой продукт может и владельцам дачных участков и домов, и крупным строительным компаниям. Проблема состоит в том, что контент о шлакоблоке им не нужен.

Действительно, что нового можно рассказать о шлакоблоке? Особенности его производства не интересны никому. А то, как использовать данный продукт, известно всем или почти всем. Даже если сделать упор на аудиторию с несформированным спросом, то довольно быстро станет ясно, что тематика для контента высокого уровня исчерпает себя за 1-2 месяца. А что дальше?

Для бизнеса требуется аудитория, приносящая прибыль. Ему необходима аудитория, с которой есть о чем поговорить в течение длительного времени. По этой причине очевидные решения не подходят. Нацеливаться в этом случае лучше на дилеров, которые занимаются оптовыми закупками шлакоблока у производителей с целью его дальнейшей перепродажи.

Учитывайте нишевость

Небольшие фирмы обычно тесно взаимодействуют с клиентами. Благодаря концентрации внимания на маленькой аудитории они достаточно хорошо изучили ее.

Не упустите преимущество узкой специализации — делайте акцент на проблемах клиентов, прорабатывайте поступающие от них запросы.

Участвуйте в создании контента

Как правило, владелец фирмы и его сотрудники не располагают временем для написания статей. Но именно у этих людей есть бесценный опыт, они знают достоверную и интересную информацию о своей продукции.

Не пожалейте несколько минут, чтобы поделиться полезной информацией с тем, кому вы делегировали создание контента. Благодаря вам контент-маркетинг станет лучше, а значит, эффективнее.

Ставьте реальные и выполнимые цели

Основная цель интернет-маркетинга — рост продаж. Желание получить прибыль вполне оправданно. Но не рассчитывайте на мгновенный результат. Стратегия продвижения должна быть поэтапной, с учетом бюджета и возможностей. Устанавливайте промежуточные цели.

Разработайте собственную глобальную контент-стратегию, не забывая при этом об индивидуальных задачах для каждого информационного блока, публикуемого вами. Что вы хотите получить? Мечтаете привлечь внимание прессы? Хотите, чтобы в соцсетях делились вашим контентом? Хотите получить больше комментариев или организовать бизнес-опрос?

Каждая крупица контента, публикуемого вами, должна решать свою задачу!

Создавайте различный контент

Вам не хотелось бы прослыть скучным? Избегайте однообразного контента! Пишите сообщения в блоге или создавайте аудиоподкасты. Аудиторию наверняка заинтересует образовательный или развлекательный контент. Это могут быть видеоуроки и инфографика, а также истории из жизни, тренды и новости. В конце концов, вы можете прямым текстом зазывать потенциальных клиентов и покупателей. Это не запрещено.

Задействуйте свои сильные стороны. При этом ничего зазорного не будет, если вы наймете кого-либо для создания контента в другом формате. Особенно если этот человек — настоящий профи.

О мобильности и скорости реакции

Не у каждой большой компании получается оперативно реагировать на клиентские запросы. Процессы согласования в крупных компаниях нередко требуют много времени, и чем больше клиентов, тем затруднительнее организовать оперативное общение с ними.

У вас есть преимущество: вам легче практически моментально реагировать на обращения и сразу же изменить стратегию или контент-план, учитывая реакцию аудитории. Систематически проводите анализ эффективности и отсекайте лишнее.

К примеру, вы подумали, что читатели предпочитают длинные лонгриды, а на самом деле они охотнее читают короткие истории. Следовательно, нужно найти причину этого или изменить контент-план, чтобы не потерять аудиторию. От вашей гибкости зависит результат.

Объедините контент-маркетинг с продажами

Задача № 1 — встройте контент в воронку продаж.

Задача № 2 — создайте клиенту простые и понятные условия для заказа услуги или совершения покупки.

Не продавайте в самих статьях. Но на странице обязательно должна быть форма обратной связи. Контакты располагайте на виду. Ненавязчиво расскажите клиенту о преимуществах, подталкивая его к посадочным страницам.

> Читайте нашу статью «11 фишек конверсионного текста» — в ней мы рассказали, что нужно делать для того, чтобы читатель остановил внимание на вашем сайте и впоследствии возвращался за новым контентом.

Не дайте клиенту уйти

Бывает, что пользователь часто заходит в блог, потому что ему интересны ваши статьи. Если на сайте не отрегулирован механизм удержания посетителей (например, не задействована рассылка), вы теряете потенциального клиента, который мог оставить контакты для дальнейшего взаимодействия с компанией.

Организуйте на сайте подписку на рассылку или на уведомления о выходе новых статей. Там же пусть будут кнопки соцсетей, чтобы клиенты могли вступить в вашу группу или подписаться на страницу.

Не копируйте известные бренды

Крупные бренды любят использовать сторителлинг, заказывают дорогие рекламные видеоролики. Понятно, что раскрученный бренд — это красивая сказка, и люди охотно расстаются со своими деньгами, чтобы прикоснуться к ней.

Нужно помнить, что в малом бизнесе такие методы и приемы практически не работают. Поэтому владельцам небольшого бутика или частной стоматологии лучше сделать акцент не на красивых историях, а на полезной информации или кейсах. Демонстрируйте пользу или публикуйте информацию практического характера. Это будет гораздо результативнее.

Используйте собственный бренд

Сегодня наблюдается тенденция «очеловечивания» бизнеса. Теперь охотнее покупают у конкретных людей, отходят от обезличенных брендов. Крупной корпорации в этом плане гораздо сложнее создать человеческое лицо. А вы легко можете показать себя, открыв личную страницу в соцсетях.

Расскажите о себе на сайте — пусть ваши клиенты видят, кто владелец бизнеса.

Чтобы понять, насколько эффективно продвижение, еженедельно отслеживайте ключевые показатели — в большинстве случаев это целевые действия.

Безусловно, важны и просмотры, их глубина и время пребывания на веб-ресурсе. Но для бизнеса главными показателями эффективности будет количество подписавшихся на рассылку, количество регистраций на вебинар и число входящих заявок. Все остальное второстепенно.

> Специально для этого мы подготовили статью, посвященную оценке контента на сайте и блоге, — «Чек-лист для эффективного контента». Сохраните у себя!

Не ищите мгновенную прибыль

Контент-маркетинг нацелен на долгосрочную стратегию. Как это часто бывает, не получив мгновенного результата, некоторые начинают думать, что из этой затеи ничего не получится. Не нужно отчаиваться. Главное — последовательность. Планируйте обновления и регулярно мониторьте процесс.

Решения на перспективу принимайте, проанализировав данные. Продолжая выполнять все правильно, вы гарантированно станете замечать результаты.

Заключение

Контент-маркетинг — это процесс создания и распространения полезной и уместной информации для привлечения вашей целевой аудитории. Чтобы этот механизм заработал, будьте последовательны, заранее определитесь с намерениями и всегда ставьте четкие, измеримые цели.

Регистрируйтесь на eTXT, размещайте заказы на написание текстов , выбирайте копирайтеров и развивайте свой проект вместе с нами!

Маркетолог в малом бизнесе: зачем, как и почем

Не имеет значения, где и как у вас работает бизнес: в онлайне и в офлайне задачи маркетинга абсолютно одинаковые. Различаются лишь инструменты решения этих задач.

Итак, у вас нет маркетолога, а возможно, и денег нет на маркетолога, но есть проблемы. Например, такие:

— обращений много, а заявок мало;

— рекламы много, а покупателей нет;

— мы могли бы в разы больше, но не знаем, где взять еще клиентов;

— наши посты читают, лайкают, комментят, но ничего не покупают;

— у нас классный продукт, но о нем никто не знает;

— клиенты покупают разок и больше не возвращаются;

— наш продукт стоит дороже, но мы не знаем, как нам поднять цены.

Все перечисленное и прочее подобное есть симптомы распространенной в микро- и малом бизнесе болезни — острой маркетинговой недостаточности, которая в просторечии зовется «клиентодефицит». Лечится эта болезнь лошадиной дозой хорошего маркетинга. Можно заняться самолечением, начитавшись и насмотревшись всякого в Интернете, а можно завести «семейного» маркетолога.

Готов ли бизнес к приходу маркетолога?

В одном из моих проектов прошло три месяца от моего прихода до первой заявки. Три месяца я молча сидела за компьютером. Никто в офисе не понимал, чем я занимаюсь. Иногда я пыталась объяснить, но, слыша всякие «компьютерные» слова, завпроизводством просто махал руками и уходил пить свой холодный кофе. Он варил его с утра, а выпивал только в одному ему известный момент сильного душевного напряжения.

Постепенно атмосфера в офисе стала потрескивать от накопившегося статического электричества. Чем занимается чертова маркетолог? Три месяца она ест наш хлеб, а результата ноль. И все уже готово было взорваться, когда из принтера как-то очень спокойно и буднично выплыла первая заявка. Громы и молнии тут же прекратились, в офисе взошло солнце, а завпроизводством окутался в красивую радужную ауру. В тот день кофе был выпит горячим.

Читать еще:  Проектное управление - стоимость, сроки, качество

Почему же до первой заявки прошло так много времени? Потому, что я пришла в бизнес, где из маркетингового были только стул, стол, Интернет и сиротская, в пол-экрана веб-страничка с названием и адресом фирмы — первый опыт сайтостроения Славика, сына одного из сотрудников. В свой первый рабочий день я стала свидетелем нешуточной баталии между директором и завпроизводством относительно того, надо ли оплачивать хостинг еще на год или пора заканчивать впустую тратить деньги на сайт.

Я вмешалась и сказала, что хостинг оплачиваем и тратим в разы больше денег на новый сайт.

— Но ведь Славик! — ответили мне.

— Славика на доску почета, а сайт — в руки профессионалов, — почти приказала я.

Потом три месяца я руководила созданием сайта, готовила коммерческое предложение и техническую документацию, писала уникальный SEO-контент, описывала целевую аудиторию, сегментировала ассортимент, упаковывала продукт, внедряла стандарты обслуживания, настраивала CRM, подбирала и обучала продавцов, готовила каналы продвижения и скрипты продаж, меняла парадигму мышления руководства.

Через два года, когда обороты выросли вдвое, мы со смехом вспоминали все перипетии того периода, но в те первые три месяца я готова была плакать и сто раз пожалела, что согласилась на эту работу.

Так вот. Маркетинг — не ковер-самолет, заклинаниями его в воздух не поднять. Ему нужна взлетная полоса. Поэтому, если в бизнесе нет базовых документов, отстроенных процессов и маркетинговых инструментов, воронки продаж и хотя бы одного продавца, их сначала нужно подготовить. На это у маркетолога уйдет время, а у собственника — деньги.

Как подбирать маркетолога

Теоретически маркетолог — это такой специалист, который умеет выстраивать системное продвижение любого продукта к потребителю, заинтересовывать потребителя и приводить его в отдел продаж. Но на практике у каждого маркетолога есть любимые и нелюбимые ниши.

Любим мы те ниши, где у нас есть удачный опыт. В таких нишах мы имеем багаж наработок, которые можно быстро запустить в сходном бизнесе и получить результат. Не любим мы ниши, где у нас не получилось или не хватает знаний. Я бы, к примеру, не стала продвигать онлайн-игры, потому что мне не понятно, что происходит в голове людей, которые в них играют. А если я не понимаю, что движет потребителем, я никогда не сделаю хорошее продвижение.

Отсюда вывод: лучше искать маркетолога, который имел результаты в схожем бизнесе. Но иногда маркетологу очень интересно поработать в новой нише. Подобный интерес у опытного маркетолога — залог того, что у него получится. Так что, если к вам рвется опытный специалист из другой ниши, можно брать.

Прежде чем размещать объявление о вакансии, нужно прописать задачи. Просто пишете, чего вы ожидаете как результат работы маркетолога. Например:

— увеличить посещаемость сайта в два раза;

— увеличить количество обращений на 30%;

— увеличить количество повторных продаж на 15%;

— увеличить средний чек на 10% и т.п.

«Нам нужны клиенты» — это не задача, если вы ее так поставите, лишитесь возможности контролировать результат, потому что клиенты могут быть, но мало, однако формально маркетолог задачу выполнит.

При составлении задач будьте трезвы и реалистичны, помните, что сами продажи зависят не от маркетолога, а от продавца. Поэтому не можем писать маркетологу в задачи «увеличить количество продаж/прибыли», это задание для руководителя отдела продаж. Возникает вопрос: а что делать, если бизнес настолько мал, что ни продавца, ни его руководителя просто нет? Об этом напишу ниже, не переключайтесь.

Итак, задачи прописаны, значит, вы готовы к разговору с претендентами. Какие вопросы нужно задать:

1. Как долго он в профессии (2–3 года — нормальный опыт).

2. В какой нише специализируется (лучше ваша или очень близкая).

3. Каких результатов в цифрах достиг на прежнем месте работы (если сходится с вашими задачами, еще один плюс в его копилку).

4. Почему он ушел с прежнего места (общий для любой вакансии вопрос).

5. Сможет ли справиться вот с такими задачами (перечислите ваши задачи).

6. Как он видит стратегию работы над этими задачами (тут он наговорит вам кучу непонятных терминов, но это не важно; слушайте голос, оценивайте, насколько уверенно он говорит, попросите рассказать, как проходил тот или иной процесс на прежнем месте работы).

7. Что нужно от работодателя, чтобы выполнить эту стратегию (он перечислит вам необходимые условия, а вы взвешивайте, потянете ли; если нет, просите альтернативные варианты).

Остальные вопросы ничем не отличаются от обычного собеседования при приеме на работу. Обратите внимание: я ни слова не сказала о его образовании. Это абсолютно не важно. За пять лет обучения маркетингу в институте учебники успевают устареть три раза. Вам нужен не диплом, а навык, наработанный практикой. Отсюда еще один вывод — не берите единственным маркетологом вчерашнего студента. Он может быть хорошим помощником, но не ведущим.

Маркетолог тоже может задавать вам вопросы, и один из них — какой у вас маркетинговый бюджет. Если ответ, что бюджета нет, маркетолога сильно смутил, это не тот маркетолог, который вам нужен. Правильный маркетолог скажет: «Хорошо, давайте посмотрим, можно ли что-нибудь сделать без бюджета или с минимальными затратами».

И наверняка он задаст вам вопрос о зарплате.

Сколько же ему платить?

Есть две системы оплаты. Фиксированная зарплата на 20–30% выше средней в вашем регионе или гибкий оклад: фикс на хлеб и воду, надбавка за выполнение показателей и премия за выполнение плана продаж.

Рассмотрим их плюсы и минусы.

В малом бизнесе часто никто не понимает, что и зачем делает маркетолог. А это значит, что и некому грамотно контролировать его показатели. В таком случае лучше платить фиксированный оклад. Если за три месяца продвижение не улучшилось, стоит поискать другого маркетолога. Увы, чтобы найти хорошего, наверняка придется перебрать несколько специалистов.

Фиксированный оклад также хорош, когда в бизнесе пока еще нет взлетной полосы для маркетинга и маркетологу только предстоит ее выстроить. Никому неохота разгребать маркетинговый хаос весь квартал на минимальной оплате без надбавок и премий, так что он запросто потеряет мотивацию и пойдет искать место получше, если оклад не будет фиксированным.

Гибкий оклад хорошо работает в бизнесе, где уже есть продавец и база для маркетинга, где есть руководитель, который может контролировать такие показатели, как посещаемость сайта, конверсия сайта, конверсия каждого этапа воронки продаж, средний чек, повторные продажи, коэффициент удержания клиентов и т.п.

В этом случае маркетологу выплачиваются фикс в размере средней или чуть ниже средней заработной платы по региону и надбавка за выполнение показателей (KPI). Плюс он премируется, если выполнил план отдел продаж. Это значит, что маркетолог привел в отдел продаж качественных, заинтересованных потребителей и достоин награды.

Можно ли заводить маркетолога, если нет продавца?

Маркетолог и продавец — это звенья одной цепи. Первый приводит потребителя в бизнес, второй продает продукт. Но в маленьком бизнесе бывает по-разному. Лично мой опыт такой. Чаще всего маленький бизнес, куда я прихожу, вообще не понимает разницы между маркетингом и продажами. В голове у руководителя одна-единственная задача — добыть больше клиентов. На первых порах я работаю без продавца и сама закрываю несколько сделок. Когда руководитель видит, что продажи пошли, ему уже легче принять решение о найме продавца.

Как быть, если нет финансовой возможности иметь маркетолога в штате?

С одной стороны, стоит поднапрячься и нанять маркетолога, потому что с его помощью дело быстро наберет обороты, он окупит себя за пару-тройку месяцев, а за год выстроит крепкую систему привлечения клиентов.

С другой стороны, не всегда попадается специалист должного уровня. Можно пойти менее рискованным путем и нанять маркетолога для выстраивания стратегии, а потом самостоятельно эту стратегию реализовать.

Пишу это и вспоминаю несколько бизнесов, которые так и не реализовали никакой стратегии. В общем, забудьте второй вариант. Или вы сами потихоньку стараетесь чего-то там двигать в сторону потребителя, или находите своего маркетолога, с которым будете вести бизнес долго и счастливо, пока рынок не разлучит вас.

Коротко главное

1. Маркетолога нужно нанимать, когда не хватает клиентов.

2. Маркетологу может понадобиться взлетная полоса.

3. При найме задайте ему несколько специфических вопросов.

4. Платите фикс или гибкий оклад, но всегда выше среднего в регионе.

5. Когда пойдут продажи, обязательно наймите продавца.

6. Не экономьте на штатной единице маркетолога.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector