Японская стратегия ведения бизнеса

Японские правила: как не провалить встречу с азиатскими партнерами

Вести переговоры с инвесторами, потенциальными заказчиками и партнерами из Японии бывает сложнее, чем сражаться с ветряными мельницами. Существует огромное количество культурных нюансов, без учета которых исход знакомства может быть заведомо предрешен: как назначать встречу, как и в каком порядке приветствовать партнеров? Соблюдение бизнес-этикета — это фундамент в выстраивании партнерских отношений в Японии.

Третий не лишний

Если вы не верите в теорию шести рукопожатий, то в Японии вряд ли сумеете организовать встречу с нужным представителем бизнес-мира. Для того чтобы начать сотрудничество в Японии, необходимо организовать личную встречу, а для этого нужен посредник, который сведет стороны, познакомит их между собой.

Посредник — человек, который излагает японской стороне суть вашего предложения. Наличие «третьей силы» создаст более доверительные отношения между вами и партнерами. В большинстве случаев в этой роли выступают знакомые японские бизнесмены, которые не присутствуют на встрече, а лишь связывают стороны. Так потенциальный партнер с большим вниманием и доверием выслушает ваше предложение.

Цена опоздания

Стороннику неожиданных встреч и спонтанных решений будет непросто установить контакт с японскими коллегами. Встреча, равно как и расписание, по которому эта встреча будет идти, должна быть запланирована заранее. Предварительно необходимо предоставить исчерпывающую информацию о целях визита, компании и предложении, которое вы хотели бы обсудить. При этом не ждите, что вы получите оперативный ответ с датой и временем встречи. Вполне вероятно, что в ответ на ваше письмо вторая сторона задаст еще ряд уточняющих вопросов.

Если вы условились о встрече, приезжайте заранее. Даже минутное опоздание может быть воспринято японским партнером как знак неуважения, и, как следствие, переговоры и дальнейшее сотрудничество окажутся под вопросом. Учитывая коллегиальный подход японцев ко встречам, опоздав, вы потратите время не одного человека, а каждого члена группы. Тем не менее, если опоздание все же предполагается, лучше заранее поставить об этом в известность вторую сторону или многократно извиниться перед коллегами, пояснив причину, по которой произошел казус.

Японцы настолько кропотливо относятся к мелочам, что планируют все. Например, во время визита для партнеров могут сделать под заказ именные ручки, зарезервировать поименно стулья за обеденным столом или даже продумать места для каждого члена делегации на общей фотографии.

Поклон или рукопожатие

Перед встречей с японскими партнерами изучите организационную структуру компании. В соответствии с японским бизнес-этикетом процесс приветствия происходит в порядке иерархии — в первую очередь принято здороваться со старшим по должности, а затем с остальными коллегами.

Из кино мы знаем, что традиционное приветствие в Японии — это поклон, и чем он ниже, тем больше уважения вы проявляете к собеседнику. Не стоит недооценивать коллег из Японии, вероятно, они также захотят показать знание вашей культуры. Чтобы не попасть в нелепую ситуацию, когда японец подает руку, а вы совершаете поклон, отдайте инициативу приветствия, а затем совершите ответный жест.

Также важно знать, что при деловом общении японцы обращаются друг к другу по фамилии. Имена у них используются только при общении очень близких родственников или друзей. Порой бывает даже так, что супруги в семье называют друг друга по фамилии, выражая таким образом уважение и почет к своей второй половине. При этом, обращаясь к коллеге, используйте именной суффикс «сан». Это дополнительная форма вежливого обращения, которую можно перевести как «глубокоуважаемый». Смысловой перевод суффикса «сан» по значению близок в России к обращению по имени и отчеству собеседника. Кроме этого, «сан» будет уместно звучать после упоминания компании, выражая ваше почтение к ее деятельности.

Больше визиток

Личное знакомство потенциальных бизнес-партнеров должно начинаться с обмена визитными карточками. На них обязательно должны присутствовать имя, должность, компания и контакты. Причем если сегодня организации все чаще отказываются от двуязычных визиток как от пережитка прошлого, то в Японии к ним отнесутся положительно. Данные на японском языке будут означать, что вы всерьез нацелены на сотрудничество и присутствие на рынке Японии.

В японской корпоративной традиции визитная карточка — это «лицо», поэтому качество визиток должно быть максимально высоким, а обращаться с ней надо очень аккуратно. Если вы вручите японцу мятую, грязную визитную карточку (пусть и с извинениями), то его мнение о вас может изначально быть заниженным. Однако даже если вы пришли на встречу без визиток, то всегда есть возможность обосновать свою позицию как заботу о природе. Тем не менее в таком случае необходимо оставить небольшой презент с логотипом вашей компании.

Еще один атрибут, без которого невозможно представить переговоры, — брошюры о компании. Презентуйте организацию с помощью визуальных материалов. Цели, задачи, миссия компании, история ее основания, портфель решений или продуктов, философия бренда, бизнес-процессы, география присутствия, аналитика конкурентов — будьте готовы предвосхитить любой вопрос. Вооружившись информацией до зубов и заранее поделив роли с коллегами, которые будут участвовать во встрече, вы произведете хорошее впечатление на азиатских коллег.

Уделите особое внимание цифрам. Японцы очень любят, когда в презентации присутствуют графики и точные данные — это производит на них большое впечатление. Идеальное предложение сочетает в себе анализ преимуществ, которые даст партнерам сотрудничество с вами. И чем лучше вы покажете понимание принципов собеседников, тем выше будет их кредит доверия. Сильные визуальные образы, подкрепленные серьезной аналитикой, помогут закрепить положительное впечатление.

Читать еще:  Что будет за нарушения правил оформления первичных документов

Никогда не говори «никогда»

В процессе переговоров важно помнить, что японскому языку присущи ассоциативность и иносказательность. Например, ответ «да» на предложение может означать согласие детальнее обсудить его или что предложение услышано.

Напротив, услышать «нет» будет довольно сложно. Японцы будут избегать прямого отказа и отвечать уклончиво, что им нужно подумать, ситуация довольно сложная и т. д. В Японии избегают конфликтных ситуаций, считают, что в них человек теряет лицо. Так, прямой отказ может унизить и оскорбить, поэтому во время переговоров стоит быть осторожнее со словами «нет», «никогда» и другими подобными. Для выстраивания отношений важно сохранить гармонию и доброжелательность в общении.

Медленно, но верно

Не стоит настаивать на однозначном или сиюминутном ответе, поскольку в японских организациях, как правило, решение принимает не один человек. Все вопросы в обязательном порядке обсуждаются коллегиально. Часто по их итогам можно получить предложение продолжить диалог, но уже с другими членами команды. Будьте готовы так же подробно рассказать им о вас и ваших целях.

Японские коллеги будут задавать много узкоспециализированных вопросов. Крайне важно заранее предугадать их и подготовить ответы, для ваших оппонентов вы являетесь лицом компании, а значит, занимаете высокий пост, следовательно, вы должны знать все о своей организации. Поэтому, если за отдельные вопросы в компании отвечают разные специалисты, возьмите их на встречу.

Время идти в ресторан

После долгих и детальных переговоров проведите вечер с японскими коллегами в неформальной обстановке. Зачастую именно этот этап становится ключевым в принятии финального решения. Считается, что именно такая атмосфера поспособствует разрешению противоречий, а также позволяет свободно высказать позицию по спорным вопросам. В японских бизнес-кругах отказ от встречи в ресторане может быть воспринят как проявление неуважения или сомнения в возможности сотрудничества. Идя на ужин, помните, что платит за вечер его инициатор. Еще момент: нередко перед российской стороной встает вопрос — есть в ресторане палочками или нет? Если вы умеете ими пользоваться — пожалуйста. Если нет — не демонстрируйте неумелое обращение, а попросите в ресторане столовые приборы.

Бизнес с Японией – что нужно знать русскому предпринимателю?

Чтобы начать собственную коммерческую деятельность в стране восходящего солнца, русскому предпринимателю придется столкнуться с массой особенностей и нюансов. Открывая бизнес в Японии, бизнесмен должен учитывать четкие различия в менталитете и бизнес культуре японцев.

Переговоры и менталитет

Устанавливая бизнес с Японией, важно заметить, что переговоры для граждан этой страны играют особую роль в учреждении нового предприятия. Не секрет, что японцы сами по себе довольно замкнутая нация. На переговорах не принимается решение. Это лишь способ получить нужную информацию о фирме, ее возможностях, потенциале и конкурентоспособности на рынке.

Русский предприниматель не получит ответ на самых переговорах, но, если восточные партнеры начнут спрашивать про подробности проекта — это хороший знак. Значит они действительно заинтересовались в установлении бизнес отношений с иностранцем.

Здесь необходимо правильно поставить себя перед японцами. Нужно тщательно подготовиться перед началом таких переговоров, так как придется дать ответы на множество вопросов, а избегание подробностей по делу для японцев будет равносильно отказу.

Сложности для иностранцев

Сильно отличающийся менталитет страны дает о себе знать еще при открытии фирмы. Для начала успешной коммерческой деятельности нужно понять несколько нюансов, которые относятся к ведению бизнеса нерезидентами:

  • Невероятно высокий уровень качества отечественных товаров и услуг — главная гордость всех японцев. Еще одна особенность их менталитета — четкое соблюдение и контроль над производством. Иностранному бизнесмену будет сложно поддерживать должный уровень качества на ряду с японским предложением;
  • Япония всегда отличалась своей апатией к приезжим. Здесь очень не просто заручится даже небольшим доверием среди местного населения и коммерческих партнеров. Знание языка и культуры страны не является показателем. Решающим фактором станет польза для государства и его граждан от партнерства с предприятием;
  • Для ведения бизнеса необходим посредник с японским гражданством. Желательно отыскать партнера по ведению бизнеса. Найти такое лицо довольно сложно, но это в несколько раз облегчит процесс ведения бизнеса. Самое оптимальное решение — заручиться как посредниками, так и партнерами в стране;
  • Японцы отличаются своей особой серьезностью, в том числе, когда дело доходит до коммерции. Проект иностранца должен соответствовать всем необходимым критериям. Вы обязаны ориентироваться во всех тонкостях собственного дела, иметь возможность ознакомить партнеров с подробностями проекта. Четко проработанный бизнес-план и его безупречное понимание увеличивает шансы на положительный результат переговоров.

Особенности ведения бизнеса в Японии

Как и в каждой отдельной стране в Японии предусмотрены свои нюансы при открытии и ведении нового бизнеса. Рассмотрим основные особенности, которые выделяют страну среди других:

  1. Прозрачность законодательства и инфраструктуры;
  2. Япония отличается необычайно низким уровнем преступности, в том числе и количества коррупционеров;
  3. Антимонопольное законодательство не дает крупным предприятиям вытеснять малый бизнес с рынка, обеспечивая ему благоприятные условия для развития;
  4. Существуют льготы, которые предоставляются для открытия нового коммерческого предприятия. Они позволяют получить скидки на приобретение необходимого оборудования на старте;
  5. Есть возможность открыть бизнес в Японии без наличия капитала. Но одним из условий является уведомление экономического бюро и собрать нужный капитал на протяжении 5 лет.
  6. Основной фактор риска — неправомерная деятельность предпринимателя и несоответствие законодательной системе страны.

Бизнес-этикет в Японии

Из-за многолетней изоляции, менталитет страны весьма сильно отличается от европейского. Это относится и к деловому этикету. Открывая бизнес в Японии, русскому бизнесмену важно тщательно ознакомиться с правилами и традициями японских деловых отношений, таких как:

  1. Пунктуальность. Следует вовремя приходить на все деловые встречи и переговоры. Это залог успешной репутации, так как никакие отговорки и оправдания не исправят испорченного имиджа в глазах японцев.
  2. Иерархия. Нужно отдавать должное уважения вышестоящим партнерам. Человек, имеющий наивысший статус среди присутствующих, заслуживает наибольшего почета. Соблюдение этого правила предусматривает не только соответствующее обращение и приветствие, а также мимику и жесты.
  3. Приветствие. В Японии не принято жать руки при встрече. То же самое не делается на переговорах с оппонентами и партнерами. Чтобы составить правильное впечатление и выразить уважение, нужно поклониться.
  4. Визитки. Здесь все очень сложно и непонятно для иностранцев. Визитки в Японии предаются лишь правой рукой или сразу двумя. Принимаются двумя руками. В противном случае несоблюдение этих правил покажет ваше неуважение в глазах японцев. Не стоит передавать визитки через стол.
  5. Не спешите с выводами. Во время переговоров оставайтесь спокойны и не прибегайте к резким высказываниям и выводам. Многие, странные для нас, вещи на переговорах воспринимаются японцами совсем по-другому. Не делайте поспешных выводов и смиренно ждите соответствующей реакции с их стороны.
  6. Ожидание. Японцы могут не на шутку рассердить русского бизнесмена своей не поспешностью в принятии каких-либо деловых решений. Нужно набраться терпения и ждать ответа. Если Вы будете настаивать на принятии немедленного решения, японцы воспримут это, как наглость и неуважение.
Читать еще:  Плановые проверки противопожарной службы салонов красоты

Как открыть новый бизнес в Японии

Одна из лучших стран мира по уровню жизни, — Япония, — манит иностранцев, в том числе и бизнесменов. Закрытая политика страны не позволит так просто попасть в страну, а тем более получить визу.

Получение бизнес-визы

Для получения визы необходимо собрать пакет документов, которые нужно подать на рассмотрение консульства Японии в вашей стране, а именно:

  • Заграничный паспорт (действительный еще в течении полугода после возвращения);
  • Копии всех страниц внутреннего паспорта;
  • Заполненные анкеты (уточняйте, какие именно анкеты потребуются, в отделе получения визы);
  • Две цветные фотографии (на них лицо должно быть хорошо видно);
  • Справка о доходах на предыдущем месте работы с указание должности и заработной платы;
  • Приглашение резидента Японии, в котором прописаны сроки и цели визита в страну.

Выбор формы предприятия и его регистрация

Для регистрации предприятия нужно подать свидетельство про регистрацию (заверенную печатью) в Органы регистрации по месту проживания. Можно заниматься всеми документами самостоятельно, но лучше нанять квалифицированного специалиста, который ориентируется в юридических нюансах учреждения фирмы.

Бизнес в Японии предусматривает три организационно-правовые формы ведения компании:

  • Общество с ограниченной ответственностью;
  • Акционерное общество;
  • Открытие дочернего филиала;

Минимальный стартовый капитал предприятия должен составлять 3 миллиона йен — около 2 миллионов рублей. Дочерняя фирма и вовсе не требует капиталовложений.

Развитие малого бизнеса в Японии

Экономика страны направлена на малый бизнес в Японии. Это объясняется довольно небольшим числом государственных предприятий, из-за чего особое влияние на экономическое благосостояние страны и ее конкурентоспособность оказывает именно небольшие коммерческие формирования.

Любое юридическое лицо, в том числе иностранец, имеет право учредить на территории страны собственную компании. При этом не требуется получать специальное разрешение или рабочую визу. Иногда даже не нужно присутствовать на территории Японии.

Выгодные идеи для бизнеса в Японии

Наибольшей популярностью среди иностранцев пользуется открытие ресторанов и кафе. Помимо этого, некоторые бизнес-идеи из Японии могут сбить с толку русского бизнесмена своей необычностью. Такой бизнес пользуется большим спросом, как среди туристов, так и у местного населения. Рассмотрим основные идеи для бизнеса в Японии:

  1. Капсульные отели. Это чуть ли не национальное достояние японцев. Такие хостелы пользуются огромнейшим спросом среди местного населения. Бизнес не требует больших вложений и довольно прост в организации. Такие отели можно расположить вблизи офисного района, центра города или комплекса с игровыми автоматами.
  2. Общепит. Кафе, которые продают вкусные товары будут интересны не только японцам, а и приезжим туристам. Картофельные хот-доги или ролл-чипсы хорошо расходятся с прилавков. Также можно открыть ресторан с необычными идеями или подачей блюд. В последнее время очень популярными стали рестораны со случайными заказами, тематические кафе и уникальные бары.
  3. Заправочные станции и парковки. Автомобилей в Японии много, а территории мало. Автозаправочные станции с креплением на потолке очень распространенное явление. Часто встречаются автоматизированные парковки с несколькими ярусами, что позволяет сэкономить больше пространства. Такой бизнес будет не только прибыльным, а весьма востребованным среди самих же японцев.
  4. Современные технологии. Одна из самых технологически развитых стран заинтересована в развитии этой сферы. Если Ваше предприятие будет осуществлять разработку новейших технологий (например робототехника) или применять их на производстве, это может принести хороший доход.

Как купить и продать бизнес в Японии

Покупка или продажа готового бизнеса в Японии не составит особой сложности. Но есть определенные факторы и нюансы. На уровне менталитета продажа предприятия иностранному гражданину является не характерной для японцев.

Если же удалось убедить владельца, то при покупке нужно удостовериться о наличии всех необходимых документов. Немаловажно поинтересоваться, почему именно фирма продается, так как это довольно необычное решение для местного населения.

Плюсы и минусы сделки:

  • Один из самых высоких показателей валового внутреннего продукта на мировом рынке и стабильная экономика;
  • Широкие возможности для квалифицированных специалистов;
  • Высокий уровень обеспечения общественного порядка и законности государственными органами;
  • Возможность выбора благоприятных климатических условий ведения предприятия. Климат в Японии разниться, в зависимости от местности.

Налогообложение

Система налогообложения в стране отличается своей лояльностью к нерезидентам. Фиксированная сумма налога для иностранного гражданина равна той, что оплачивается местными предпринимателями.

Существует два варианта налогообложения:

  1. Нулевой налог. Только при условии, что предприятие не проводит торговые операции на территории страны и не занимается его ввозом в Японию;
  2. Другая коммерческая деятельность, которая предусматривает налог на доход фирмы:
  • корпоративный налог на доходы;
  • местный доход на прибыль;
  • налог на годовой капитал и доход.

Оффшорное законодательство предусматривает такие виды компаний для учреждения бизнеса в Японии:

  • Корпорация;
  • Деловое партнерство;
  • Товарищество с ограниченной ответственностью;
  • Общество с ограниченной ответственностью.

Для регистрации оффшорного предприятия понадобятся следующие документы:

  • Учредительный договор с нотариальным заверением;
  • Устав компании;
  • Документы уставного капитала;
  • Интеллектуальная собственность;
  • Стоимость недвижимости капитала.

Японское законодательство создало очень благоприятные условия для оффшорного бизнеса. Среди них выделяется низкий НДС (5% добавочной стоимости), а также конфиденциальность всех банковских и финансовых операций.

Читать еще:  Финансовая часть бизнес-плана детского клуба

Подведение итогов

Открыть бизнес в Японии не так-то сложно. Главное не забывать об основных нюансах менталитета и деловой этики. Япония может предложить широкий выбор необычных бизнес-идей и вариантов ведения дела.

Основной проблемой является получение визы и поиск партнеров в государстве. Во всем остальном же японское законодательство очень лояльно относится к иностранным бизнесменам и открывает перед ними широкие возможности на отечественном рынке.

Как это сделать: открыть бизнес в Японии

Оцените свои возможности

Япония привлекательна тем, что это одна из самых сильных стран — экспортеров новых автомобилей, а также высокодоходный регион для профессиональных игроков рынка машин с пробегом. Именно поэтому наш онлайн-аукцион подержанных машин CarPrice в феврале и вышел на японский рынок.

Автомобильный рынок Японии не только почти в два раза больше российского, но и отличается от него по структуре. В японской культуре ценятся время, безопасность и комфорт, никто не задумывается о реализации машины напрямую. Согласно «Автостату», 95% всех продаж проходят через официальных дилеров. В России же этот процент колеблется в рамках 7–10%, остальные продают из рук в руки. Получается, что в совокупности потенциальный рынок для нас чуть ли не в 20 раз больше.

В то же время аналогов C2B онлайн-аукциона на азиатском рынке нет. Есть сотни классических аукционов: автовладельцы привозят машины в точки осмотра, их оценивают, заносят в электронную карточку, которую дилеры могут посмотреть в интернете. Несколько раз в месяц назначается конкретная дата аукциона, на который приезжают дилеры и торгуются за машины. Мы же работаем в онлайне — дилерам никуда не надо приезжать. Всего 30 минут они тратят на покупку одной машины и при этом могут находиться на другом конце страны.

Запаситесь терпением

Первая сложность, с которой сталкиваются иностранные компании в Японии, — консерватизм и недоверие к иностранцам. Японцы скептически относятся, во-первых, к молодым компаниям, во-вторых, к зарубежным. Они охотнее купят товары и воспользуются услугами старой японской компании, чем молодой иностранной. И работать предпочитают в местной компании с именем.

Тяжело завоевывать лояльность и доверие со стороны продавцов. В нашем случае конкурентным преимуществом стали выгодные условия — более высокая цена, по которой автовладелец может продать машину. Онлайн-аукцион CarPrice исключает одну из цепочек посредников, которая есть в традиционных японских аукционах. В результате мы предлагаем более выгодные условия по сравнению с другими игроками. Дилеры готовы платить нам больше, поскольку мы предлагаем большой поток машин, берем на себя осмотр и доставку и в целом существенно экономим их время.

Вот только дилеры к новым игрокам тоже относятся настороженно. Если в Москве подключение дилера к онлайн-аукциону занимает примерно час, то в Японии процесс растягивается на неделю. Мы проводим большую работу с дилерами: обзваниваем их, встречаемся лично и приглашаем к нам в офис. Каждому клиенту поясняем специфику онлайн-аукциона, перечисляем партнеров, с которыми работаем, японских автопроизводителей, которые нас аккредитовали, показываем выписки с банковских счетов, чтобы они были уверены, что CarPrice — серьезный бизнес. В России мы сотрудничаем с тысячами дилеров, чтобы повторить этот опыт в Японии, потребуется куда больше времени.

Докажите, что пришли надолго

Арендовать недвижимость в Японии также непросто. На это влияют сразу несколько факторов. Во-первых, это дефицит коммерческой недвижимости: конкуренция за локации крайне высока, поиск офиса может занять время. Но еще сложнее будет оформить все необходимые документы. Арендаторы требуют долгосрочные договоры аренды с банковскими гарантиями на суммы в сотни тысяч долларов. Это существенный барьер для входа молодых компаний на рынок.

У нас пятилетний договор аренды, что считается минимальным сроком. Мы получили банковскую гарантию от японского банка и оплатили уставной капитал в размере $500 тыс. Открытие юридического лица заняло 1,5 месяца.

На запуск офиса в Японии мы в общей сложности потратили $1 млн с учетом затрат на открытие местного юридического лица и наем сотрудников, расходов на маркетинг и дальнейшей работы офиса в течение полугода после официального старта продаж. Эту сумму мы заплатили за тестирование своих гипотез, чтобы понять, является ли японский рынок подходящим для нас. Первые месяцы оказались достаточно успешными.

Заинтересуйте сотрудников

Наем сотрудников требует дополнительных усилий. Японцы не любят менять работу и с недоверием относятся к молодым и иностранным компаниям.

Первых четырех сотрудников мы набрали из европейцев, которые уехали жить в Японию, и японцев, которые учились в Европе и США. Сейчас в офисе уже более десяти сотрудников, но на хантинг каждого из них ушло немало времени и усилий. При привлечении сотрудников мы работали с их амбициями и очень характерным для японцев патриотизмом. Заинтересовывали тем, что даем им возможность расти быстрее, чем их карьера развивалась бы, например, в Mitsubishi, и вносим в их достаточно консервативный рынок прогрессивные идеи.

Японцы не любят английский язык. Если бы у нас в штате не было японцев, говорящих на английском и немного на русском языках, нам было бы сложно коммуницировать с собственным персоналом. Поэтому в Москве у нас есть русскоязычный японец, который общается с офисом в Токио.

Найдите японского партнера

Есть решение, которое поможет справиться с основными сложностями на рынке, — это привлечение японского партнера с именем. Например, если ваш бизнес связан с производством, сервисом или продажей часов, то стоит пообщаться с Seiko, Casio или Citizen. Это автоматически повысит доверие и со стороны клиентов, и потенциальных сотрудников, и бизнес-сообщества в целом.

У нас пока партнера на японском рынке нет . Его поиск — еще одна непростая задача. Рынок консервативен, и партнерам нужно доказать не только то, что вашему бизнесу можно доверять, но и то, что сотрудничество будет крайне выгодным для них. Но если вы решите эту задачу, вход на рынок будет проще, а развиваться на нем можно будет быстрее.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector